![As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar por [Cialdini, Robert B.]](https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/51MK7QTJonL._SY346_.jpg)
Geralmente o que espero de livros relacionados a "desenvolvimento pessoal" são uma série de jargões vazios que prometem ser o único e infalível meio para obter o sucesso (sem sequer conhecer uma variável de sua vida).
Felizmente, este não é um livro que não ensina "o segredo infalível para vender" ou "conquistar pessoas", ainda que o autor demonstre como pode ser instrumentalmente utilizado o conhecimento, é um livro que descreve e analisa fenômenos nos quais pessoas são induzidas tomar determinadas decisões irracionais - afinal, o cérebro busca atalhos para economizar energia e maximizar resultados.
As Armas da Persuasão é um livro para quem gosta de dados mensuráveis e uma boa dose de ceticismo quanto a questionar "por quê tal método funcionaria". Quem quiser não perder tempo ouvindo "gurus" que prometem ensinar "gatilhos mentais mirabolantes", comece por este livro. Quem se interessa por psicologia e micro-economia também se beneficiará da leitura.
O capítulo da "escassez recente" foi sem dúvidas o meu predileto, há um trecho inclusive que faz um paralelo sobre uma teoria de quando são mais prováveis de ocorrerem revoluções político-sociais violentas, interessantíssimo. Para quem tiver curiosidade a respeito do fundamento da economia ou do "gatilho" da escassez, provavelmente terá muito prazer em ler também Escassez. Outro título menos limitado no assunto, mas ainda sim um bom entretenimento e bem fundamentado, é O Preço De Todas As Coisas.
Como fator negativo, relevável ao meu ver: realmente alguns ou vários depoimentos de leitores no livro soam exagerados quanto a eficácia da aplicação da técnica e alguns relatos não identificam exatamente quem o fez, não permite que façamos uma pesquisa minuciosa para descobrir se é "totalmente verdade". Ainda, alguns exemplos refletem técnicas de vendas comuns nos anos 70, já não mais utilizadas, entendo que servem perfeitamente para exemplificar os gatilhos utilizados e não são um manual de instruções literal que pode ser copiado sem nenhuma adaptação. Não há receitas de bolo assim neste livro, se houvessem, seriam "lugar comum", ineficazes.
Descrição do produto
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
Mensagem do Autor
Robert B. Cialdini é o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. Tem doutorado pela Universidade da Carolina do Norte e pós-doutorado pela Universidade de Colúmbia. Atualmente é professor de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona. Com mais de 2 milhões de exemplares vendidos, seus livros O poder da persuasão (Campus Elsevier), Sim! 50 segredos da ciência da persuasão (Best Seller) e As armas da persuasão já foram publicados em 26 idiomas. Conferencista renomado, o Dr. Cialdini é presidente da Influence at Work, uma organização internacional de consultoria, planejamento estratégico e treinamento que se baseia nos seis princípios da persuasão. Entre seus clients estão instituições como Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Pfizer, IBM, GlaxoSmithKline, Universidade Harvard, The Weather Channel, o Departamento de Justiça dos Estados Unidos e a Otan.
