Peço desculpa àqueles que criticaram, mas vou defender este livro! Talvez você precise reler antes de ter uma opinião 100% formada. Por quê? Devido ao fato de que o conteúdo é exposto de forma direta mas precisamos "digerir", pois são muitas informações dentro do Marketing Digital e que podem ser aplicadas prontamente. Especialmente o "copywriting".
Fiz esse review do livro procurando separar o que já posso utilizar em meu projeto de curso que está próximo (45 dias).
É um livro voltado para vendas online, mais especificamente o COPY!
Para isso, Natanael Oliveira, baseou seu método em neurociência e estratégias de Marketing Digital.
Já antecipo que diferentemente de muitos autores, ele não fica tentando oferecer seus cursos, pois tentou ao máximo redigir o livro utilizando na prática com o leitor esse método.
O autor já começa o livro relatando que o segredo do futuro digital está no passado! Em 1898 o conceito AIDA foi apresentado:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Capítulo 1: Posicionamento
Tomar cuidado com seu vídeo para não ser chato ou desinteressante.
O segredo do futuro do marketing está no passado, pois o que funciona ao longo dos séculos deve ser dominado.
Não faça o seu público dormir e não seja entediante. Lembrando que sem atenção não existe nenhuma ação.
Conceitos como "persuasão", "influência" e "gatilhos mentais"
Muitos vendedores de cursos/ autores de livros tem tentado passar a informação de que “fórmulas mágicas”e “hipnóticas” vão gerar um comportamento de compra. Porém, conforme essas técnicas vão de popularizando, sua eficiência começa a diminuir drasticamente.
Por isso, o autor relata que nossa grande meta deve ser o CÉREBRO REPTILIANO! Esta é a parte responsável pela sobrevivência ou lutar enquanto o límbico é pelas emoções e comportamentos sociais. Por fim, o neocórtex faz a tomada de decisão e para momentos de aprendizagem.
Sem atenção, gatilho mental nenhum funciona!
Capítulo 2: Como medir o sucesso da mensagem?
Primeiro pela métrica de TEMPO e depois pela AÇÃo após a mensagem!
Nosso corpo está o tempo inteiro fazendo cálculo com base nas experiências em relação ao tempo e assim decidimos se algo vale o nosso tempo ou não. Quando nosso cérebro coloca 100% de ATENÇÃO em algo, ou seja, FOCO! Desse modo, o provável cliente perde a noção de tempo objetivo e presta atenção na nossa mensagem (vídeo).
Capítulo 3: Seis estímulos para ativar o cérebro reptiliano
Estratégias de copywriting basendo-se nos próprios filmes e seriados. Exemplo: uma hora e 23 minutos é a estimativa de tempo que cada usuário dedica na Netflix. Logo, precisamos identificar quais elementos existem dentro de filmes e seriados que conseguem prender a atenção e utilizamos em nossas apresentações para vendas.
O roteiro precisa ser enfatizado!
Checklist dos estímulos:
1. interesse próprio
2. contraste
3. tangibilidade
4. ideia de começo e fim
5. estímulos visuais
6. emoção
Interesse próprio: interesse do público sempre em primeiro lugar. Falar mais disso do q do seu próprio produto!
Contraste: falar dos aspectos negativos de não ter meu produto/ serviço e outro mostrando todos grandes benefícios.
Tangibilidade: dar exemplos claros para que não queimem dinheiro!
Ideias de começo e fim: visão geral daquilo que irá apresentar!
Estímulos visuais: criar imagens para prender a atenção do seu público! No texto também: negrito, itálico e tópicos!
Emoção: raiva, medo, alegria e tristeza.
Exemplo: para tornar-se membro VIP vc receberá R$XXX de desconto, mas precisará fazer isso ainda hoje, pois a oferta encerrará em algumas horas.
Eu realmente espero que você não perca esta oportunidade única!
Sempre usar mensagens diretas.
Lembrando que é no COMEÇO dos seus vídeos e textos que esta o segredo para prender a atenção do cérebro reptiliano!
Figuras de exemplo no livro de mistério no estilo “The Walking Dead” ou de “Stranger Things”= não tem ninguém, aparece um ator, em seguida e atacado!
A tela preta de faz também com que o telespectador fique na primeira pessoa. Qualquer barulho de batida chamará a atenção.
Na cena seguinte, comunicação direta olhando à câmera. Pode-se mover também a câmera, nosso cérebro enquanto ver filme não perceberá diferença.
Capítulo 4: Como alterar o estado mental da sua audiência
Como Transformar a atenção em LUCRO
Usar a frase “Eu preciso conversar com você…”
Criar elemento PORTA FECHADA.
Ou seja, falar de problemas que a sua audiência está evitando ou procrastinando. Desse modo, fará com que o público ENCARE O PROBLEMA!
Ex: Não conseguir emagrecer.
Exemplo: “Existe algo que você não pode mais ignorar. Você está perdendo dinheiro (oportunidade de aprender/evoluir). Chegou a hora de enfrentar isso de uma vez por todas!!
Logo, isso vai gerar uma relação de causa e efeito.
Durante a criação de uma carta de vendas é preciso entender que esta parte ativará o MEDO no público e isso não pode demorar, senão a percepção de tempo será maior e ficara um sentimento negativo, prejudicando as vendas.
A ordem sugerida pelo autor no tocante às emoções é:
1. Medo (atendimento e mercado de trabalho e concursos)
2. Raiva (de não ter estudado, ou ter tido conteúdo deficiente nas faculdades ou professores que não conseguiram passar adequadamente o conteúdo)
3. Alegria temporária (estudar para tirar esse atraso)
4. Preocupação (e por que já não fez isso? Pq é difícil sozinho)
5. Alegria completa e nova preocupação (mas este treinamento ajudará em definitivo você!)
Lembrar que um CLIQUE transforma em um E-MAIL cadastrado, e esse e-mail num CLIENTE e esse poderá COMPRAR INÚMERAS vezes!!
Capítulo 5: Como criar rotina para vender diariamente
As campanhas podem ser de:
1. Aquisição
2. Monetização
3. Ativação
Aquisição:
Diariamente gerar novos leads e clientes na fase inicial. Se for novo produto, com ticket alto, dificilmente converterá por exemplo 10%. Mas, tickets baixos, como 10 reais, alcançam conversões de 5-10% mesmo em início.
O objetivo dessa campanha inicial é fazer com que as pessoas que COMPRARAM O PRODUTO INICIAL OU DE TICKET BAIXO COMPREM O PRODUTO PRINCIPAL.
Lembrando ainda que toda vez que estamos no ambiente digital há 3 auto-perguntas que as pessoas fazem no momento da compra:
1. Eu posso comprar?
2. Eu quero comprar?
3. Eu devo comprar?
Nesta campanha existem 3 tipos de ofertas:
1. Desconto = clássica sequencia de e-mails apresentando desconto atrativo com data e hora para encerrar. Ex: Por 5 dias colocar uma copy de 995 por R$450
2. Bônus = não altera valor do produto, mas adiciona benefícios. Se você comprar nos próximos 5 dias, receberá um bônus no valor de R$ 2287
3. Trial = Sequencia de oferta com o RISCO REVERSO. O valor é tão irrisório que não existe risco para quem compra e é totalmente opcional. Exs: R$ 1,00 para acessar portal de membros por 30 dias. Modelo clássico de aquisição de ferramentas do modelo SaaS (Software as a service).
Monetização:
A. Minitreinamento = 3 vídeos educacionais e 1 de oferta
B. Webnar AO VIVO = ao final apresentar o produto ou serviço numa condição especial
C. Webnar GRAVADO
Colocar datas-limites para ofertas para fazer ESCASSEZ. A maneira correta de gerar a escassez é criar benefícios temporários que vão e voltam!
Estrutura sugerida para uma web-aula de 50 minutos:
1. Apresentar promessa
2. Reforçar promessa
3. Apresentar problema - inicia contraste
4. Apresenta a jornada - conectar minha história com o público (ex: falar da dificuldade na faculdade de ter esse curso prático)
5. Explicar causa do problema
6. Apresentar solução de maneira tangível (parte mais importante)
7. Apresentar solução pronta - demonstrar produto, colocar estudos de casos (depoimentos)
8. Detalhar oferta
Ativação:
Para aquelas que desejam comprar o produto principal, mas ainda não podem, precisa haver um produto MAIS BARATO, porém, inferior (ex: parte do curso que abrange uma dor frequente).
Exs: Master Curso Top R$ 2.999,00
Curso Consultor R$ 297,00
Deve ter 3 fases:
A. Conteúdo gratuito (imã digital)
B. Produto de menor valor na página de obrigado
C. Segundo produto (UPSELL) de maior valor
Caso não aconteça a primeira compra, o lead entra em e-mail de oferta.
Objetivo da campanha de ativação é trazer novos leads e recuperar o investimento vendendo o primeiro produto.
Outro elemento que deve ser utilizado na campanha de aquisição é o CONTRASTE = OUTRO VÍDEO!
Ex: Há 1 ano como você estava em relação a esse conhecimento? Onde você quer chegar daqui a 1 ano? E seus concorrentes, será que não estão se especializando? Não perca a oportunidade de crescimento. O nosso maior investimento é em nós mesmos (Isso não estava no livro, criei de acordo com minhas Copy e cursos que já fiz).
É importante entender que existe diferença entre gatilho da escassez e a ideia do emocional com o reptiliano associada ao medo.
A campanha de aquisição aparece após uma série de monetização e também como recurso para lançar novos produtos. De maneira geral, o calendário de campanhas acontecerá para os e-mails assim:
Aquisição = diariamente e automática
Monetização: 2-3x manualmente com e-mails sendo enviados para lista
Ativação: 1-2 manualmente com e-mails sendo enviados para lista
Lembrando que muitos seguidores não significam compradores e que construir autoridade e audiência são importantíssimos!
Em resumo, Natanael, sugere que se utilize da seguinte forma:
- Aquisição: material educacional gratuito para a pessoa entrar na lista
- Monetização: palestras educacionais estruturadas com oferta ao final
- Ativação: um trial para quem disse não.
Capítulo 6: A lei da recorrência e o modelo de negócios baseado na jornada
Devemos objetivas que o cliente vire um multicomprador ou “cliente-fã”. E ainda um cliente multiplicador, que recomenda aos outros!
Uma métrica que poucos levam em conta e é o motivo pela perda da recorrência de compra dos produtos é a seguinte: TAXA DE SUCESSO!!!
Exemplo: Você obteve 1000 vendas em que aguardava bem menos com uma ótima taxa de conversão, taxa por lead, custo por venda e ate taxa de reembolso. Porém, quantos alunos realmente assistiram o treinamento e colocaram em prática?!
A verdade é que precisamos transformar os clientes em casos de SUCESSO! Isso impactará diretamente na nossa empresa. Isso significará que este cliente irá em frente e procurará novos serviços e produtos!
E para isso também precisamos criar novos produtos, modificar os existentes, evoluir o copy e storytelling! Exs: “como vender 5-10 e-books por dia”. O segundo curso será “como escrever novos e-books em 15 dias ou menos”.
Capítulo 7: Lei do cliente como centro da estratégia
Apesar de sabermos que o propósito do nosso negócio deve vir antes de pensar no lucro, este jamais deve ser deixado de lado! E isso também serve para nossos clientes.
Exemplo: o propósito de minha empresa é de ajudar as pessoas a alcançarem liberdade através do conhecimento, logo, conhecimento liberta. ESTA MUITO VAGO e INTANGÍVEL!
Melhor expor da seguinte maneira: Minha meta é ajudar meus clientes a evoluírem sua técnica e, dessa forma, aumentarem seus faturamentos com um melhor desempenho em seu cotidiano. Para o acadêmico: evoluir e atender corretamente e, consequentemente, tirar maiores notas teóricas e práticas! VIDEO
Lembrando sempre que as pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas! Ex: APPLE….
Capítulo 8: A lei do mercado
Quanto maior a confusão do mercado, mais fácil criar soluções!
É da confusão que vem o desejo por solução!
Pergunte-se: o que está vendendo no mercado no momento?!
Ou seja, a lei do mercado é totalmente ligada com o fator TEMPO! Lembrando-se sempre da lei da percepção de Al Rios: O marketing não é uma batalha de produtos e sim de percepções.
Outra excelente sugestão é fazer nosso concorrente trabalhar para nós mesmos! Como?
- Veja os produtos dos concorrentes e explore por exemplo suas promessas e traga algo a mais
- Batalha por posicionamento depende de seus concorrentes venderem e você conseguir perceber as brechas que estão deixando para você vender como se fosse “a próxima etapa” já que o curso 1 do concorrente não foi efetivo
- Perceba que quanto mais a concorrência vende, mais público qualificado eles geram
Além disso, deve criar novos produtos que tornem seus atuais obsoletos. Atacar a si próprio pode sacrificar lucros de curto prazo, mas são fundamentais para proteger o market share. Com isso, você vai ser o líder e atuar também na defesa!
Em outras palavras, verificar falhas, brechas e oportunidades! Sinto que isso, cada um de nós terá que correr atrás com nossos conhecimentos e experiências!
Capítulo 9: Como criar discursos lucrativos
Atalhos mentais são decisivos. Saímos do estado de desatenção para presença, ou algo que podemos chamar de “aqui e agora”! Em geral, são usados ao final de vídeos.
Como usar o ATALHO MENTAL em vídeo, carta de vendas ou textos online? De 2 maneiras:
1. História pessoal
2. Analogias
A nossa história (preferência) ou a de terceiros (exemplo - autores de livros) deve fazer com que o possível cliente identifique-se com a situação, reconheça ali os mesmos problemas e deseja ardentemente o mesmo desfecho de sua história!
Exemplo comparativo:
Você precisa apertar agora este botão vermelho e ir ao próximo nível! SUGERIDO
versus
Então, saia de sua zona de conforto para alcançar o próximo nível! ABSTRATO
Capítulo 10: O segredo para atrair pessoas para ouvir sua mensagem
A melhor maneira de qualificar um público não é dando conteúdo grátis, ao contrário, é vendendo algo para ele!
Se quiser mais tráfego, faça mais vendas. Já vi noutros cursos por aí sobre vender a um valor menor inicialmente para ir adquirindo essas informações e treinando.
Atenção é o principal ativo de uma empresa. E verdadeiro objetivo é transformar a atenção em ação!
Taxa de conversão comum é de 0,5-1%!
A proposta deste livro foi então de crias mensagens poderosas que possibilite que você venda todos os dias (logo, renda passiva dormindo - a sua renda que não dormirá)!!
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Avaliado no Brasil em 6 de março de 2019
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Avaliado no Brasil em 24 de outubro de 2018
Compra verificada
Avaliado no Brasil em 2 de janeiro de 2019
Mostra como vender, ou seja, os aspectos envolvidos na venda, de uma forma muito fácil de entender e de aplicar.
Foca também no cuidado ao cliente.
Valeu o investimento!
Compra verificada
Me abriu a visão para cuidar melhor dos meus clientes
Por Nestor W Neto em 2 de janeiro de 2019
O livro é muito bom. Fiquei surpreso!Por Nestor W Neto em 2 de janeiro de 2019
Mostra como vender, ou seja, os aspectos envolvidos na venda, de uma forma muito fácil de entender e de aplicar.
Foca também no cuidado ao cliente.
Valeu o investimento!
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