R$ 31,92
  • Preço sugerido: R$ 44,90
  • Você economiza: R$ 12,98 (29%)
Frete GRÁTIS em pedidos a partir de R$ 99 para as regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste e a partir de R$ 139 para Norte e Nordeste.
Somente 2 em estoque (mais a caminho).
Enviado e vendido por Amazon.com.br.

Enviar para:
Para ver enderecos, por favor
ou
-
Por favor, digite um CEP válido no formato XXXXX-XXX, sem traços ou pontos.
Tem um para vender? Venda na Amazon
Virar para trás Virar para a frente
Ouvir Reproduzindo... Pausado   Você está ouvindo uma amostra da edição em áudio do Audible.
Saiba mais
Ver todas as 6 imagens

Vendas. Como Eu Faço? As 50 Questões que Mais Intrigam a Vida de Quem Vende (Português) Capa Comum – 30 nov 2014


Ver todos os 2 formatos e edições Ocultar outros formatos e edições
Preço
Novo a partir de Usado a partir de
eBook Kindle
"Tente novamente"
Capa Comum
"Tente novamente"
R$ 31,92
R$ 20,50 R$ 21,90
click to open popover

Ofertas especiais e produtos em promoção

  • Produto Elegível: Na compra de 4 livros de "Administração, Negócios e Economia", o mais barato é grátis. Saiba mais (confira os termos e condições)

Frequentemente comprados juntos

  • Vendas. Como Eu Faço? As 50 Questões que Mais Intrigam a Vida de Quem Vende
  • +
  • Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes
Preço total: R$ 84,69
Compre os itens selecionados juntos

Faça download dos Aplicativos de Leitura Kindle Gratuitos e comece a ler eBooks Kindle nos mais populares smartphones, tablets e computadores pessoais. Para enviar o link de download para seu smartphone por SMS, use o formato internacional sem espaços (Código Internacional+DDD+Número. Exemplo: +551199999999)

  • Apple
  • Android
  • Windows Phone
  • Android

Para receber o link de download digite seu celular:



Leia Enquanto Enviamos
Leia Enquanto Enviamos
Confira todos os livros disponíveis e escolha o seu aqui

Detalhes do produto


Descrições do Produto

Resenha Especializada

Neste livro, prenhe de sabedoria pragmática e dicas práticas, o leitor poderá aplicar os ensinamentos deste vendedor vencedor no seu dia a dia. Escrito de uma forma simples e lógica, com citações de mestres de gestão e comportamento humano, o livro de Noronha apresenta as lições em bullet points e conclui cada capítulo com um breve resumo do seu conteúdo, bem como inclui um exercício pontual para colocar as lições citadas na prática. Posso afirmar, sem medo de exagerar, que esta obra deveria ser leitura obrigatória, ou melhor, prazerosa para quem almeja ser um vendedor de resultados.” Robert Wong – CEO da Robert Wong Consultoria e autor de best-sellers como O sucesso está no equilíbrio.

Mensagem do Autor

Em crises, o que os profissionais de vendas devem fazer para continuar vendendo e contornar as objeções dos clientes que só dizem “não, obrigado” e estão reticentes a comprar? Objeções são inevitáveis – especialmente em tempos de crise! Por falta de uma preparação adequada, não entendimento pleno das necessidades e das verdadeiras preocupações dos nossos clientes ou pelo baixo domínio de técnicas apropriadas para superar objeções. Inúmeras podem ser as causas ensejadoras de uma objeção: Falta de conhecimento sobre seus produtos, serviços e especialmente sobre seus benefícios (não precisamos desta solução ou produto aqui em nossa empresa);Uma preocupação específica (o seu preço é mais alto do que o dos seus concorrentes ou eu não tenho budget para o seu produto);Falta de autoridade para a decisão (vou ter que conversar com meu líder antes de tomarmos uma decisão final);Algo que faça parte de uma agenda “escondida” (a preferência pelo atual fornecedor que indica conforto com a situação existente— já temos um fornecedor para esta necessidade);Uma percepção que precisa ser superada (investir nesta solução não é seguro);Falta senso de urgência para a compra (isso não é prioritário para mim este ano).Uma vez conhecidas as causas, sugiro abaixo 6 dicas bastante práticas que lhe serão muito úteis para lidar com as objeções e superá-las: 1. Agradeça e ouça a objeção com a máxima atenção; 2. Faça perguntas abertas sobre o que foi dito; 3. Pergunte e descreva a objeção para o cliente; 4. Responda à objeção demonstrando valor; 5. Apresente referências e casos de sucesso; 6. Valide antes de seguir adiante. 2) Quais são as 5 atitudes imprescindíveis para o sucesso em vendas? Tenho convicção de que a combinação de muito estudo e muita experiência prática resulta em uma trajetória de sucesso e pode sim ser replicada com êxito no nosso apaixonante mundo das vendas. É possível transformar-se em um campeão de vendas, desde que “5 Ps” absolutamente essenciais estejam presentes nesta receita. Vamos a eles: Paixão, Preparação, Proatividade, Positividade, Profundo conhecimento daquilo que fazem e Pessoas. Mas, espera aí! Você me pediu 5 atitudes (que aqui chamo de 5 Ps) e você já deve ter notado que compartilhei aqui “6 Ps” ao invés “5 Ps”. O fiz propositalmente, pois outra característica-chave que diferencia os Campeões de Vendas dos vendedores comuns é que eles sempre entregam mais do que prometem! 3 ) Para que as empresas não comprometam seus resultados, quais erros de gestão de vendas não podem ser cometidos? E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que, quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre a estratégia, que é bem formulada, e a execução, que é mal realizada — o que acontece, dentre outros importantes fatores, principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas e da incompetência dos líderes em oferecer uma visão clara, precisa e inspiradora a todos os seus profissionais. Oferecer uma visão clara e inspiradora, incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são 3 ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para fazer com que a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante, ou talvez até mais que estas 3 ações, é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor, pare de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc.) entendam de forma precisa qual é a estratégia da empresa, como ela deverá ser executada, com quais ferramentas, processos e técnicas e, principalmente, por qual propósito. Se você e sua empresa ainda não possuem um propósito empolgante e nobre de existência, busquem um imediatamente, pois criar uma identidade única que fortaleça a missão de existência na cabeça dos inúmeros personagens que fazem parte do seu mercado (clientes, fornecedores, funcionários, investidores e sociedade em geral) nunca foi tão essencial quanto agora. Se você já é um líder de vendas ou caminha para se tornar um, eu compartilho 5 dicas as quais, tenho certeza, lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução: 1. A estratégia deve ser simples de entender: busque conhecer todas as minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e, por mais complexa que ela for, torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca, permitindo-lhes dizer caso haja dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos. 2. Metas e prioridades claras: olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas que sejam as metas e as prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e nas mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha através de indicadores de performance chave (KPIs) previamente definidos. 3. Feedback sempre e foco na performance: vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados, dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos seja perseguido e alcançado. Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados! 4. Premie os melhores, treine os medianos e demita os de baixa performance: aos profissionais de mais elevada performance e comportamentos adequados (pois muitas vezes a boa performance pode ser obtida através de práticas no mínimo duvidosas e que aniquilem as margens de lucro da empresa), prêmios, coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os têm impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers” (alta performance), 70% os “middle performers” (média performance) e 10% os “poor performers” (baixa performance). 5. Treinamento hoje e sempre: diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes e bem informados, só há uma certeza: se você e sua equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Ao fazer isso, tenha sempre o cuidado necessário de estabelecer um link preciso entre os treinamentos oferecidos, a estratégia e os objetivos-chave definidos pela empresa para não correr o risco de “treinar por treinar” e oferecer treinamentos a sua força de vendas que, além de não terem relevância, em muito pouco trarão resultados visíveis e mensuráveis ao seu negócio. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação, atendimento, encantamento de clientes, técnicas de vendas etc. Enfim, invista sempre em treinamento com a certeza de que quão mais preparados estiverem você e todos os seus profissionais, melhores serão as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Avaliação de clientes

Ainda não há avaliações de clientes para este título.
5 estrelas
0
4 estrelas
0
3 estrelas
0
2 estrelas
0
1 estrela
0
Compartilhe seus pensamentos com outros clientes

Procure por itens similares por categoria

Onde está meu pedido?

Frete e devoluções

Precisa de ajuda?